Negociar diretamente com um comprador, sem qualquer tipo de apoio especializado, parece, à primeira vista, a forma mais simples de vender a safra: menos gente envolvida, menos etapas, decisão rápida. Na prática, é justamente essa pressa que costuma abrir espaço para erros que reduzem o resultado financeiro do produtor, muitas vezes sem que ele perceba onde exatamente perdeu margem.
Alguns desses deslizes se repetem com uma frequência que chama a atenção de quem acompanha negociações agrícolas de perto. O empresário Wander Aguilera Almeida observa esses padrões com regularidade, e reconhecer cada um deles é o primeiro passo para evitar prejuízo numa venda que parecia simples no papel. Confira a seguir os três erros que mais aparecem nesse tipo de negociação e o que fazer para não cair em nenhum deles.
Vender toda a safra no primeiro sinal de alta
Um dos erros mais recorrentes é fechar a venda de toda a produção assim que o preço sobe um pouco, sem considerar se aquela alta vai se sustentar ou é apenas um movimento pontual do mercado. A pressa de garantir um resultado positivo acaba pesando mais do que a análise do cenário como um todo, especialmente quando o produtor está sozinho na decisão e sem tempo para acompanhar o mercado de perto.
Esse comportamento, conforme aponta Wander Aguilera Almeida, costuma deixar dinheiro na mesa quando o preço continua subindo nos dias seguintes ao fechamento do negócio. Escalonar as vendas ao longo de diferentes momentos reduz essa exposição a acertar, ou errar, um único ponto de entrada no mercado.
O oposto também é um erro comum: esperar demais por um preço ainda melhor e acabar vendendo tarde demais, já em condições piores do que as que existiam semanas antes. O equilíbrio entre agir cedo e esperar o momento certo é justamente o que costuma faltar em negociações feitas sem nenhum apoio externo, quando não existe alguém acompanhando o mercado com regularidade.
Negociar sem verificar a qualidade do lote antes
Outro deslize frequente é entrar em negociação sem ter uma noção clara da qualidade real do grão que está sendo oferecido. Teor de umidade, impurezas e outros fatores de classificação influenciam diretamente o preço que um comprador está disposto a pagar, e ignorar isso deixa o produtor em desvantagem logo no início da conversa, antes mesmo de discutir valores.
Apresentar um lote sem informação técnica sobre sua qualidade tende a gerar desconfiança do lado comprador, o que pode resultar em propostas mais conservadoras do que as que seriam feitas para um lote bem documentado desde o início. Assim, Wander Aguilera Almeida reflete que um laudo simples, feito antes de iniciar as conversas, muda a dinâmica da negociação. Em vez de aceitar a avaliação unilateral do comprador sobre a qualidade do grão, o produtor entra na mesa com dados próprios para defender o preço que considera justo.
Ignorar o frete e fechar negócio só pelo preço anunciado
Comparar propostas apenas pelo valor anunciado por saca, sem levar em conta o custo de transporte até o destino, é um erro que aparece com frequência em negociações feitas sem apoio especializado, expõe Wander Aguilera Almeida. Um preço aparentemente melhor de um comprador mais distante pode valer menos, na prática, do que uma oferta mais modesta de quem está mais próximo, principalmente em rotas onde o frete tende a variar bastante conforme a época da safra.
Esse tipo de conta incompleta é um dos motivos pelos quais duas propostas que parecem equivalentes na tela acabam gerando resultados bem diferentes no fim da negociação, depois de somado todo o custo real de colocar o grão no destino combinado. Deixar de negociar o próprio frete, aceitando passivamente o valor informado pelo comprador ou pela transportadora, também costuma custar caro. Cotar o transporte separadamente, mesmo quando parece um detalhe secundário diante do preço do grão, é parte essencial de uma negociação bem-feita.
O que esses erros têm em comum?
Olhando os três problemas lado a lado, fica claro que eles nascem menos da falta de conhecimento técnico e mais da falta de tempo e de uma segunda opinião no momento de decidir. Quem está sozinho na negociação tende a agir sob pressão, sem alguém para questionar a pressa ou apontar o que está sendo deixado de lado.
O empresário Wander Aguilera Almeida considera que é justamente esse acompanhamento constante, e não apenas o conhecimento técnico isolado, que separa uma negociação bem conduzida de uma decisão tomada no calor do momento, mesmo quando o produtor conhece bem o próprio negócio.
